Продажа решений, соответствующих стратегии и позиционированию компании

«Печально то, что чем больше вы прилагаете усилий, чтобы «продать» что-то людям, тем менее вероятно, что это произойдет.
Потому что проблема возникает только тогда, когда она признана покупателем» 
Махан Кхалса

Правда жизни

Клиентам нужны решения их проблем или изменение существующей ситуации,  или движение к Успеху, а не продукты поставщика.

В чем поможет переход к продаже решений вместо продажи продуктов?

  • повысит рентабельность заключаемых контрактов
  • повысит уважение к продавцу со стороны клиентов
  • повысит самоуважение продавцов (не просители, а консультанты)
  • усилит бренд компании
  • повысит устойчивость бизнеса

Причины, вызывающие необходимость продажи решений:

  • высокая роль скидок в продажах
  • снижение рентабельности контрактов и, как следствие, рентабельности бизнеса
  • продавцы «отбывают» номер, а не продают
  • высокая текучка продавцов
  • постоянные скандалы между маркетингом и продажами.
  • поиск виноватых в низких продажах

Форматы работы

  1. Индивидуальный формат: работа с собственником или руководителем компании
  2. Командный формат. Проведение стратегических сессий с топ-командой или командами отдельных подразделений

Содержание услуги

О продавцах

  1. Согласованное понимание понятий «Продажи» и «Продавец» в современном бизнес-контексте.
  2. В чем заключается принципиальное отличие «продукта» от «решения»?
  3. Что на самом деле нужно клиенту? Что мы продаем и что покупают клиенты?
  4. Основные этапы продажи.
  5. Отличие продаж от переговоров.

О клиентах

  1. Путь Клиента или что происходит у него в голове?

Практика применения модели СПИН

  1. Продукты компании. Основные характеристики.
  2. Перечень потенциальных проблем Клиента, которые могут быть решены на основе продуктов компании.
  3. Составление цепочек «описанная Проблема – ее потенциальные последствия для бизнеса (какие еще проблемы она может порождать).
  4. Подготовка СПИН вопросов для контактов с представителями Клиента.

    a. Ситуационные вопросы с целью (1) подтверждения ранее собранной информации (2) получения дополнительной информации о бизнес-ситуации Клиента
    б. Проблемные вопросы с целью (1) подтверждения гипотезы о Проблемах (2) выявления дополнительных Проблем Клиента
    с. Извлекающие вопросы с целью (1) подтверждения гипотезы о последствиях Проблем  (2) выявления дополнительных последствий Проблем для бизнеса
    d. Наводящие вопросы с целью формулирования  представителями Клиента  Выгод от Решения  

Практикум по формулированию вопросов для реальных продаж продуктов компании. 

Результаты

  • Увеличение рентабельности заключаемых контрактов
  • Осознанное отношение к продажам, как процессу выявление потребностей и предложению соответствующего решения
  • Понимание важности вопросов в реальных продажах и умение их задавать
  • Позиционирование продавцов, как консультантов-экспертов в глазах целевых клиентов
  • Формирование образа компании, которая заботится о своих клиентах
  • Рост доверия к Компании со стороны клиентов
Бизнес двигают люди!
Начать работу

Отправьте заявку и мы свяжемся с вами в ближайшее время