Что делать сейчас, чтобы сохранить компанию завтра?

calendar

Я написал эту статью, основываясь во многом, на личном опыте преодоления кризисов 1998 и 2008 годов. Опыт был, как положительным, так и негативным. Однако он позволил сформировать ряд рекомендаций по первоочередным действиям.

Сейчас бизнес России от мелкого до крупного проходит стресс-тест относительно своей способности выживать в условиях жестких санкций.

Для многих компаний стоит вопрос:
В существующих условиях мы сможем сохранить бизнес или нет?

Как сказал Уоррен Баффет в 2008 году:
«Когда начинается отлив, становится видно, кто купался голым»

Поэтому степень готовности к кризису разных компаний может серьезно отличаться.

Итак, делаем!

Блок 1. Разбираемся с финансами компании

Для любого бизнеса есть два ключевых финансовых фактора:

  • Денежный поток

  • Прибыльность

✔ Денежный поток
Поступление и расходование денежных средств за определенный период времени.

Сделать.
Построить модель денежных потоков компании на текущий момент и ближайший моменты времени.

Минимально необходимая информация для построения модели денежного потока.

  • Условия оплаты покупок вашими клиентами
  • Условия оплаты ваших поставщиков

  • Сроки и размер обязательных платежей
  • Условия и сроки погашения кредитов

Важно
Наличие положительного денежного потока на конец определенного периода времени не означает, что бизнес прибылен.

✔ Прибыльность
Соотношение доходов и расходов компании на определенную дату.

Сделать.

1. Сформировать прогнозный управленческий отчет о прибылях и убытках на следующие 3 месяца.

2. Оценить уровень маржинальной и операционной прибыли бизнеса.

3. Оценить точку безубыточности бизнеса (ключевой вопрос: при каком снижении объема продаж бизнес станет убыточным?)

4. Оценить соотношение постоянных и переменных издержек

5. Оценить какие постоянные издержки можно снизить.

🚩 Результат
Оценка способности компании поддерживать свою деятельность в течении ближайших 6-ти месяцев.

Важно
Необходимо рассматривать существующие расходы с точки зрения их возможности влиять на доходы компании в период до 6-ти месяцев.

Если расходы не влияют на рост или сохранение доходов в ближайшей перспективе, то их нужно сокращать.

Сохранение возможно только в случае серьезного обоснования.

Важно
Любая компания это система в которой элементы между собой тесно связаны. Этот момент нужно учитывать при сокращении затрат. Потому что сокращение в одном месте, может вызвать негативные последствия в другом месте.

Пример
Сокращение расходов на контроль качества, в конечном итоге, приведет к оттоку клиентов и снижению объема продаж.

Блок 2. Разработка антикризисной стратегии

Изменения происходят очень быстро, поэтому призыв заниматься стратегией, даже с прилагательным «антикризисная» может вызывать большие сомнения.

Ваш выбор – заниматься антикризисной стратегией или нет – зависит от того, какой смысл вы вкладываете в слово «стратегия»?

Стратегия – это то, на что вы тратите свое время и свои ресурсы
По мнению Клейтона Кристенсена

Ресурсы компании обладают одним важным свойством — они ограничены.

В текущей ситуации такое определение стратегии наиболее актуально, потому что доступных ресурсов стало существенно меньше.

Ключевой вопрос к стратегии в кризисной ситуации:
Насколько реальное распределение ресурсов соответствует текущей ситуации в бизнесе и первоочередным целям?

Важно:

Стратегия это то, что вы делаете, а не то, что думаете

Создание антикризисной стратегии – это поиск ответов на ряд вопросов:

  • Кто наши целевые клиенты?

  • Каким образом изменились их задачи/потребности?
  • Какие продукты им нужны?

  • Как мы будем зарабатывать прибыль?
  • На что нам нужно тратить наши ресурсы?

  • В каких направлениях продолжать движение?
  • Какие направления временно остановить?

  • От каких направлений пришло время избавиться?

  • Какие изменения срочно необходимы во внутренней среде организации?

Очень важно!
Компания – это источник издержек. Источник прибыли находится вне компании.

Суть антикризисной стратегии — Фокус на клиентах!

Какие у них сейчас задачи и проблемы?
Чем можете им помочь со своими продуктами?
Важно помнить, что клиентам нужны решения, а не продукты

Стратегия есть всегда!
Разница только в одном:
Начиная действовать, Вы уже представляете себе стратегию или узнаете о ней через некоторое время, после получения результатов.

По моему опыту вариант определения направления развития и стратегических целей более предпочтителен, потому что позволяет принимать руководителю более взвешенные решения.
Александр Тимошин
Team партнёр

Важно
Описанная последовательность шагов может быть использована, как для разработки стратегии организации, так и для разработки личной стратегии собственника

Шаг 1. Определение первоочередных целей на ближайшие 3-6 месяцев

Формулировки целей на достижение которых компания будет работать в ближайшее время.

Шаг 2. Анализ текущей ситуации

Используем модель 2-х кругов, которую предложил Стивен Кови

Круг забот
Перечень факторов и ситуаций, которые в данный момент времени вызывают сильное беспокойство из-за их влияние на вашу жизнь и на организацию.

Действие.
Выписываем на лист бумаги факторы и ситуации, которые вызывают у вас значимую озабоченность.

Круг влияния (находится внутри круга забот)
Те факторы и ситуации, на которые человек может повлиять своими действиями и изменить вероятное воздействие.

Действие.
Выбираем из перечисленных факторов в круге забот те, на которые можем повлиять и изменить их воздействие на достижение желаемых результатов.

Дальше продолжаем работать с той информацией, которая попала в круг влияния.

Вспоминаем SWOT-анализ

Все, на что можем повлиять своими действиями, разделяем на внутреннюю среду компании (сильные и слабые стороны) и внешнюю среду компании (возможности и угрозы)

Важно
На все события, которые происходят во внешней среде, мы можем повлиять только через свои действия внутри компании или вообще повлиять не можем.

Степень нашего влияния на разные факторы существенно отличается в зависимости от того, к какой области они относятся.

Внутренняя среда – компания (собственники, сотрудники, активы, структура и т.д.)

Ближняя внешняя среда – клиенты, поставщики, партнеры

Дальняя внешняя среда – политика, экономика, технологии, социальная среда

Степень влияния руководителей наиболее сильна на факторы во внутренней среде организации и убывает от внутренней среды к дальней внешней среде.

Примеры
1. Внутренняя среда — Высокая степень влияния.
a. Изменение системы стимулирования
b. Изменения характеристик продукта
c. Изменение каналов продвижения
d. Изменения в основном бизнес-процессе компании
e. Изменения в ценовой политике.

2. Ближняя внешняя среда — Ограниченная степень влияния.
a. Повлиять на выбор клиентов в пользу своей компании
б. Изменить условия работы поставщиков
с. Заключить партнерский договор

3. Дальняя внешняя среда –Практически полное отсутствие влияния со стороны компании.

Важно
Компания не может прямо влиять на факторы, которые относятся к дальней внешней среде, однако должна их учитывать при разработке стратегии.

Эти факторы опосредованно влияют на поставщиков, клиентов и саму компанию.

Итог

1. Определяем те факторы, на которые можем повлиять в высокой и ограниченной степени.

2. Выбираем те факторы, влияние на которые критично с точки зрения достижения выбранных целей

Более подробно о SWOT-анализе вы можете прочитать в статье «Особенности проведения SWOT-анализа, о которых многие не знают»

Мы готовы вам помочь и вместе провести SWOT-анализ для создания основы по выбору антикризисной стратегии.

Первоочередные области внимания при формировании антикризисной стратегии

A. Финансовое состояние.

B. Клиенты. Что им сейчас нужно? Какие задачи для них наиболее актуальны и как продукты компании могут им помочь?

C. Продукты. Нужны ли изменения в их характеристиках?

D. Внутренняя среда организации. Первоочередные изменения.

E. Поставщики.

F. Сотрудники.

G. Собственники.

Итог
Суть стратегии, на ближайший период времени, зафиксированный в письменном виде!

Блок 3. Реализация стратегии

Делаем:

  • Выбираем первоочередные задачи

  • Определяем показатели, фиксирующие качество исполнения и ответственных за выбранные задачи
  • Уточняем первоочередные действия, ведущие к достижению целей компании

Важный момент
Перевод задач в набор обязательных действий, которые ведут к достижению целей. Такие действия называют опережающими показателями.

Эту работу мы можем сделать вместе.

Важно помнить при формировании антикризисной стратегии
  • Стратегия – это поиск баланса между тем, что происходит во внешней и внутренней среде организации

  • Ваше влияние на внутренние факторы существенно выше, чем на внешние факторы
  • Стратегия создается в голове, а реализуется через действия внутри организации

  • Каждая стратегия хороша настолько, насколько она может быть реализована

  • Любая организация является источником затрат. Источник прибыли организации находится во внешней среде
Комментарии

Комментариев: 0

Добавить комментарий
Смотрите также
17 / 02 / 2022
Больше 30 лет тому назад я, неожиданно для себя, стал руководителем. Я занимал должность старшего инженера-геофизика в полевой геофизической партии за 2000 км от места проживания. Вечером был сам себе начальник, а утром следующего дня  пришла телеграмма от генерального директора, что действующий руководитель отзывается, а я назначаюсь на его позицию.
Читать статью
27 / 01 / 2022
Слово «команда» является одним из самых популярных в бизнес-языке. Возможно, это связано с тем, что мы с удовольствием смотрим и восторгаемся игрой лучших команд в футболе, хоккее, волейболе, и других игровых видах спорта. В разных статьях, книгах и интервью упоминаются разные сочетания со словом «команда».
Читать статью
15 / 01 / 2022
Слово «команда» очень популярно в бизнесе.  Отчасти это связано с тем, что мы с удовольствием смотрим и восторгаемся игрой лучших команд в футболе, хоккее, волейболе, баскетболе и других игровых видах спорта. И, конечно, хотим иметь такие же команды в бизнесе. Сегодня в разных статьях, книгах и интервью упоминаются разные варианты  использования  слов «команда» и «командный подход»
Читать статью
27 / 12 / 2021
Продажа решений для компании всегда выгоднее, потому что люди склонны платить более высокую цену тогда, когда видят ценность приобретаемого продукта. Осознание ценности возникает в том случае, когда покупатель четко понимает какая его задача или проблема будет решена. Мы хорошо знаем это из собственного жизненного опыта, потому что каждый из нас постоянно бывает в роли покупателя.
Читать статью
23 / 11 / 2021
Эта статья посвящена описанию факторов, влияющих на продажу решений при контакте продавца и покупателя. Что получит компания, если ее продавцы начнут продавать решения? Рост рентабельности продаж. Прирост лояльных клиентов. Устойчивый рост бизнеса. Несколько факторов, которые затрудняют в компании переход от продажи продуктов к продаже решений
Читать статью
20 / 11 / 2021
Первый шаг к повышению эффективности продавца начинается с осознания того, чем он занимается или что означает для него слово – продажа? Какое определение он дает тому, что делает? Это важно понимать, потому что какое определение дает, так потом и действует. Пример. При проведении сессий по продажам в самом начале я задаю вопрос участникам: какое определение слову «продажи» вы можете дать?
Читать статью
23 / 10 / 2021
Есть ряд ключевых понятий маркетинга, которые важны при работе с рынком. Из них я выбрал 3 слова, которые создают фундамент для построения долгосрочных отношений с целевыми клиентами. Их соотношение в голове клиента, в конечном итоге, определяют его скорость принятия решения и чувствительность к цене. Эти слова: Проблема, Цена, Ценность.
Читать статью
09 / 09 / 2021
«Лучшим из подрывных инноваций присущи два свойства: они удовлетворяют понятную конечному пользователю базовую потребность и проникают в физический мир заводов-производителей и сетей поставок … Ключевая задача — искать лучшие способы удовлетворять базовые и даже латентные потребности клиентов». Жак Пейл. «Реальная стратегия: Как планировать только то, что можно воплотить»
Читать статью
07 / 09 / 2021
В жизни мы часто используем опережающие показатели, даже не задумываясь об этом. Например, когда дети учатся в школе. Что хотели ваши родители видеть в дневнике за четверть и за год? Конечно, хорошие и отличные оценки. Оценка в дневнике – это запаздывающий показатель.
Читать статью
12 / 07 / 2021
Максимизация прибыли или долголетие – какая цель для компании важнее? «Идея живой компании означает, что в соответствии с изменениями, происходящими в мире, вам придется постоянно вовлекать людей в непрерывное развитие компании.
Читать статью
19 / 06 / 2021
Любая организация занимается производством продуктов. Внутри организации каждое подразделение также что-то производит. Например, бухгалтерия делает отчетность для налоговой инспекции. Вопросы: Что производят топ-менеджеры? Что является продуктом их управленческой деятельности?
Читать статью
27 / 05 / 2021
Статья посвящена описанию трудностей, с которыми сталкиваются те, кто хочет добиваться сформулированных целей. В теории все просто. Сначала нужно сформулировать цели, а потом начать заниматься их реализацией. Однако при практическом воплощении трудности возникают с первого шага.
Читать статью
03 / 04 / 2021
Услуга – это процесс, который одна сторона предлагает другой стороне. При реализации этого процесса могут быть использованы товары, однако предлагаемая совокупность действий может носить неосязаемый и невидимый характер. Главное отличие товара от услуги - товар покупают для того, чтобы самому выполнить некоторую работу. Услугу приобретают для того, чтобы кто-то выполнил за покупателя необходимую ему работу.
Читать статью
08 / 03 / 2021
Сейчас много пишут о важности брендов в условиях перепроизводства товаров и услуг. О том, что бренд «цепляет», создает эмоциональную связь и поэтому влияет на выбор покупателя. С другой стороны, значительное количество компаний занимается тем, что делают свой собственный бренд невидимым, не задумываясь об этом. Звучит странно и тем не менее – это факт.
Читать статью
08 / 03 / 2021
Снижение цен автоматически увеличивает ценность данных продуктов для потенциальных потребителей? Опыт реализации проектов с разными компаниями в области стратегического маркетинга и продаж привел меня к формулированию ряда вопросов в связке «цена и ценность». Каждая компания находит свои ответы на эти вопросы, потому что они зависят от ситуации в самой компании и на рынках, на которых она работает.
Читать статью
07 / 03 / 2021
Идея о статье возникла, когда новости о коронавирусе приходили из Китая и, казалось, что это далеко. Была надежда, что там началось и там же закончится. Сейчас, когда пандемия превратилась в реальную проблему для значительной части российского бизнеса, возник вопрос, стоит ли публиковать эту статью.
Читать статью
07 / 03 / 2021
Коронавирус и изменения сегодня стали словами-синонимами. Каждый человек это ощущает как на личном опыте, так и в деятельности своей компании. Во многих статьях и курсах по управлению изменениями часто используется известная фразу: «Изменись или Умри». Для иллюстрации приводятся примеры из опыта отдельных компаний.
Читать статью
05 / 03 / 2021
Монополиям не нужны конкурентные преимущества. Необходимость в них возникает тогда, когда на рынке появляется большое количество продуктов, способных удовлетворить возникшую у клиента потребность. Конкурентное преимущество необходимо для того, чтобы выбор покупателя был сделан в пользу вашей компании.
Читать статью
04 / 03 / 2021
В известной книге («Стратегия голубого океана» Ким, Моборн) описаны два образа: красный океан и голубой океан. Красный океан – место, где царит конкуренция, в другом варианте конкуренции нет. Конечно, хорошо попасть в голубой океан. Особенно, если на ваш продукт есть спрос и нет других компаний, способных его удовлетворить.
Читать статью
17 / 02 / 2021
Формулирование целей уже давно превратилось в рутинный управленческий процесс, и, казалось бы, особых сложностей не существует. Начало использованию целей в управлении компанией положил Питер Друкер. Его основной вклад — призыв перейти в управлении организацией от фокуса на задачах...
Читать статью
17 / 02 / 2021
Для устойчивого роста бизнеса нужно многое. В том числе, необходимы материальные, финансовые и нематериальные активы и ресурсы. У каждого актива и/или ресурса есть владелец (стейкхолдер) Готовность владельцев вкладывать их в развитие компании прямо зависит от степени реализации...
Читать статью
17 / 02 / 2021
Уверен, что многие читатели имеют свой опыт использования SWOT-анализа в своей практике. Поэтому опишу его очень кратко, а в основной части статьи хочу поделиться своим опытом его применения. Описать трудности, с которыми сталкивался и возможные пути их преодоления. SWOT – инструмент стратегического анализа, который используется при разработке маркетинговой стратегии...
Читать статью
15 / 02 / 2021
Внутренняя среда – это внутреннее пространство организации, в котором происходит реализация стратегии, обеспечивающая достижение новых результатов. Финансовые показатели деятельности театра мало отличаются от соответствующих показателей в бизнесе. Например, объем продаж, заполняемость зала, цена билетов и т.д.
Читать статью
28 / 01 / 2021
Системное мышление - одна из важнейших способностей руководителя, позволяющая видеть организацию, как комплекс взаимосвязанных элементов. Мы привыкли считать, что любая организация производит и продает продукты. Менее привычно осознавать, что она также производит результаты.
Читать статью
12 / 01 / 2021
В одной из ранее опубликованных статей был задан вопрос. Вашей компании нужны серьезные изменения в стратегии развития бизнеса? Опыт работы с разными клиентами показал, что под стратегией часто понимают план операционных действий, которые могут улучшить текущую ситуацию в бизнесе.
Читать статью
11 / 01 / 2021
SWOT-анализ был предложен К.Эндрюсом в 1960-х годах для поддержки процесса разработки стратегии. Задача SWOT-анализа – представить описание существующей ситуации компании во внешней и внутренней среде в рамках заданной структуры.
Читать статью
28 / 05 / 2022
Исходя из своего опыта в области бизнес-консультирования я выбрал 6 книг, которые относятся к функциональным областям, существующим в любом бизнесе. По одной книге на каждую область. В них описаны инструменты/модели, использование которых помогает создавать устойчивый бизнес, который может расти в условиях постоянных изменений внешней среды.
Читать статью