6 книг для руководителя, создающего бизнес сегодня и завтра

calendar

Почему перспективные бизнес-проекты «застревают» на старте?
Какие причины приводят к тому, что после нескольких лет успешного развития бизнес «тормозит»?
Что делать в этих ситуациях?

 Для того, чтобы управлять бизнесом нужно знания. 

Источники знаний могут быть разными:

  • собственный опыт «сын ошибок трудных»
  • опыт успешных предпринимателей
  • курсы, бизнес-школы
  • бизнес-консультанты

Каждый человек выбирает те источники, которые для него наиболее удобны.

Исходя из своего опыта в области бизнес-консультирования я выбрал 6 книг, которые относятся к функциональным областям, существующим в любом бизнесе. По одной книге на каждую область. В них описаны инструменты/модели, использование которых помогает создавать устойчивый бизнес, который может расти  в условиях постоянных изменений внешней среды.

Хороших книг во много раз больше, однако надо с чего-то начинать.

Эдгар Шейн. Организационная культура и лидерство. 3-е Издание

Автор
Профессор менеджмента в бизнес-школе А. Слоуна.
Известный консультант в области организационной культуры и лидерства.
Автор известной модели организационной культуры.
Консультировал Apple, Citibank, Shell,Amoco и т.д.

Почему нужно прочитать?
Значительная того, что называют корпоративной культурой невидима для руководителей.
В определенном смысле культура компании является фундаментом, на котором выстраивается организационная система управления.  
Влияние культуры на деятельность компании невозможно переоценить.

Кому читать обязательно?
Руководителям и топ-менеджерам компании. 

Прочитав эту книгу, вы найдете для себя ответы на ряд вопросов.

Например:

  • Почему в компании часто бывает «хотели как лучше, а получилось как всегда»?
  • Почему реальные действия сотрудников не соответствуют бизнес-процессам, описанным на бумаге?
  • Почему важные для компании решения реализуются очень долго, хотя на словах все уверены в их важности для будущего компании?
  • В какой части культуры компании искать основные причины сопротивления изменениям?
  • Зачем в успешных крупных компаниях на собеседованиях сначала выясняют ценности кандидата, а потом его профессиональный уровень?
  • Что необходимо делать, чтобы культура компании поддерживала устойчивый рост, а не становилась тормозом в развитии?

Суть книги
В книге описана модель корпоративной культуры, включающая в себя три уровня.

Уровень 1. Артефакты
То, что можно увидеть в организации, зайдя «с улицы», однако самостоятельно расшифровать крайне сложно.

Уровень 2. Провозглашаемые верования и ценности
Сформулированные Миссия, ценности, стратегические цели, стратегия компании, описание бренда.
К этому уровню относится все то, что декларируется в компании, как правильное.

Уровень 3. Основополагающие представления
То, что лежит в основе реального поведения сотрудников компании на всех ее уровнях. При этом во многом находится на бессознательном уровне и проявляется через слова «у нас так принято». Как правило, найти источники (кем и когда принято) практически невозможно.

В книге детально описано как формируется культура компании и действия руководства по ее развитию. Показана роль лидерства в формировании эффективной культуры.

Джини Даниэль  Дак «Монстр перемен. Причины успеха и провала организационных изменений»

Автор.
Старший вице-президент компании The Boston Consulting Group (BSG). Компания один из мировых лидеров в области управленческого консалтинга.

Кому читать необходимо?
Собственникам и руководителям компаний перед запуском изменений в компании.

Почему нужно прочитать?
Джек Вэлч, бывший легендарный CEO компании Дженерал электрик в пору ее расцвета говорил: «изменись или умри»
Количество проваленных изменений в разных компаниях, многократно превышает количество успешных изменений. В книге подробно описано почему это происходит и что необходимо делать для того, чтобы изменения привели к желаемым результатам.

Прочитав эту книгу, вы найдете для себя ответы на ряд вопросов.

Например:

  • Почему изменения называют монстром?
  • Почему начатые изменения захлебываются?
  • Какие причины вызывают сопротивление изменениям?
  • Какие действия топ-менеджмента повышают вероятность успешных изменений?
  • Почему важны небольшие шаги для успеха изменений?

Суть книги
Подробна описана модель проведения изменений, которая включает в себя несколько фаз.

Фазы модели изменений.

  1. Фаза «Застой». Признаки: Отток клиентов и наиболее ценных сотрудников. Часто встречается фраза: Мы всегда так делали. Снижение объема продаж на протяжении многих месяцев.
  2. Фаза «Подготовка». Начинается с понимания, что изменения необходимы. При обсуждениях эмоции захлестывают. Начинает появляться сопротивление, в том числе через затягивание процесса обсуждения решений. Главная ошибка – вся энергия уходит в обсуждения.
  3. Фаза «Реализация». Разговоры закончились, пришло время совершать новые действия. В организации возникают очаги сопротивления. Эмоции бушуют.
  4. Фаза «Проверка на прочность». По моему опыту один из критериев того, что изменения начались, является уход сотрудников. Это означает, что в организации возникло полное осознание того, что по-старому уже не будет. Самая большая опасность – сделать передышку.
  5. Фаза «Достижение цели». Появляются первые результаты, которые свидетельствуют о том, что изменения были начаты не зря. Появляются позитивные подтверждения успешности изменений. В организации возникает эмоциональный подъем.

Важно!
Успешность изменений во многом зависит от того, насколько вы знаете корпоративную культуру компании. Основное сопротивления связано с 3-м уровнем корпоративной культуры, описанным Э. Шейном (см. выше)

Киран Уолш «Ключевые показатели менеджмента. Как анализировать, сравнивать и контролировать данные, определяющие стоимость компании»

Автор
Главный эксперт по финансам Ирландского института менеджмента. Дублин.
Обширный управленческий опыт работы в крупных компаниях.

Кому читать необходимо
Начинающим предпринимателям, собственниками и руководителям малого и среднего бизнеса.

Почему нужно прочитать?
Можно ли эффективно управлять компанией, не понимания каким образом принимаемые решения влияют на финансовые показатели?
Ответ на него всегда дают один: нельзя.
При этом многие предприниматели слабо представляют себе финансовую модель своей компании.

Прочитав эту книгу, вы найдете для себя ответы на ряд вопросов.

Например:

  • Чем денежный поток отличается от прибыли?
  • Какие финансовые коэффициенты необходимы отслеживать регулярно, чтобы понимать финансовое состояние компании?
  • Чем отличается ликвидность от прибыльности компании?
  • Что такое точка безубыточности бизнеса и как ее рассчитать?
  • Что такое стоимость бизнеса и как ее рассчитывают?
  • Что о вашем бизнесе может рассказать баланс, который составляет бухгалтерия?
  • Всегда ли краткосрочный финансовый выигрыш приводит к долгосрочным выигрышам?

Суть книги
Ключевое достоинство книги заключается в том, что описание финансов компании проводится с позиции и глазами руководителя, а не бухгалтера или финансового менеджера. Из великого множества финансовых показателей выбраны наиболее важные для осознанного использования в управлении компанией. Показано как их можно рассчитывать, анализировать и связь между ними.

Все содержание книги разделено на несколько блоков, которые в конечном итоге связаны со стоимостью бизнеса, так как по мнению автора это один из важнейших показателей.

Наиболее важные темы книги.

  • Показатели эффективности управления
  • Корпоративная ликвидность компании
  • Сбалансированный рост бизнеса (как его оценить)
  • Оценка точки безубыточности
  • Базовые показатели оценки инвестиционных проектов

Прочитав эту книгу, вы сможете уверенно себя чувствовать, разговаривая со своими финансистами, фондами и банками.

Жан Жак Ламбен. Рубен Чумпитас. Изабель Шулинг. Менеджмент, ориентированный на рынок. Стратегический и операционный маркетинг

Авторы
Жан Жак Ламбен. Профессор ряда европейских бизнес-школ и университетов. Бизнес-консультант в области стратегического маркетинга.

Кому читать необходимо?
Собственникам, начинающим предпринимателям, руководителям бизнеса, директорам по маркетингу.

Почему нужно прочитать?
Само название книги заметно отличает ее от других книг по маркетингу. Авторы подчеркивают, что она предназначена менеджменту.

Любая компания ведет свою деятельность на рынке.  Успех компании зависит от того, насколько хороша она понимает свой рынок.

Забавная история.
Я учился на программе МВА и после завершения курса по маркетингу группу  ожидал экзамен. По старой привычке мы стали спрашивать про билеты, как будет проходить экзамен, консультации и т.д. Автор курса был практикующим маркетологом. Его ответ я помню до сих пор, хотя прошло много лет.
«Реальный экзамен вы будете сдавать не мне, а рынку, работая в своих компаниях. Есть всего два варианта сдачи экзамена. Или вы сегментируете свой рынок или рынок сегментирует вашу компанию. Во втором случае исход летальный»

Эта книга о том, что компания должна делать постоянно, чтобы рынок ее не сегментировал.

Прочитав эту книгу, вы найдете для себя ответы на ряд вопросов. 

Например:

  • Чем отличается отрасль от рынка? Как это влияет на развитие бизнеса?
  • В чем разница между стратегическим и операционным маркетингом?
  • Как выделить свой рынок?
  • Как провести анализ целевых сегментов на основе потребностей?
  • Что лежит в основе поведения клиентов?
  • Как оценить привлекательность своего рынка?
  • На что нужно обращать внимание при анализе конкурентов?

Суть книги

В книге подробно описаны два блока маркетинга.

  • Стратегический маркетинг
  • Операционный маркетинг

Бессмысленно активно заниматься операционным маркетингом, если у вас нет понимания своего бизнеса через призму стратегического маркетинга. Оба блока подробно описаны. В конце книги есть кейсы по нескольким компаниям из разных отраслей.

Алан Лафли, Роджер Мартин Игра на победу. Как стратегия работает на самом деле

Авторы
Алан Лафли — CEO Procter&Gamble
Роджер Мартин – декан школы бизнеса Ротмана

Кому читать необходимо?
Собственникам, руководителям малого и среднего бизнеса, функциональным топ-менеджерам.

Почему нужно прочитать?
Стратегия компании – это всегда зона ответственности руководителя компании.
Ценность книга заключается в том, что один  из авторов -Алан Лафли- длительное время был CEO Procter&Gamble и непосредственно занимался процессом разработки стратегии компании.

Прочитав эту книгу, вы найдете для себя ответы на ряд вопросов.

Например:

  • Что такое стратегия?
  • Что не является стратегией?
  • Почему стратегия это всегда выбор?
  • Что такое стратегическое мышление? На чем делается фокус?
  • Каковы основные этапы разработки стратегии?
  • Что такое стратегические альтернативы?
  • Что такое «ключевые компетенции» компании и почему они важны для разработки стратегии?
  • Как найти конкурентное преимущество?

Суть книги
Описана текущая ситуация в Procter&Gamble и вызовы, которые стояли перед ней на момент разработки стратегии. Хороша показана роль руководителя в процессе разработки стратегии. Подробно описана методология разработки стратегии на основе реального опыта  компании Procter&Gamble. Четко показаны основные блоки/этапы создания стратегии компании.

В конце книги описаны финансовые результаты за период времени действия выбранной стратегии и проведена оценка степени ее влияния на эти результаты.

Нил Рекхэм Продажи по методу SPIN. Практическое руководство

Автор
Нил Рэкхем – создатель всемирно известной концепции продаж -SPIN.
Консультировал компании Motorola, IBM, Honeywell  и др.

Этот подход в продажах используется как основа для обучения продавцов во многих крупных мировых  компаниях (по списку Fortune).

Кому читать необходимо?
Начинающим предпринимателям, собственникам малого бизнеса, директорам по маркетингу, директорам по продажам, продавцам.

Этап «Продажи»  является завершающим этапом основного бизнес-процесса любой компании и вносит очень важный вклад в получение прибыли компании.

Почему нужно прочитать?
Если вас, как продавца мучают эти вопросы, то в книге вы найдете ответы.

Например:

  • Как сблизить позиции продавца и покупателя, чтобы обеспечить выигрыш каждой из сторон?
  • Как понять в чем заключаются проблемы клиента?
  • Как помочь клиенту увидеть его реальные проблемы, требующие решения?
  • Как повысить ценность предлагаемого продукта в глазах клиента?
  • Почему в успешных продажах задают вопросы, а не рассказывают о продукте?
  • Какие вопросы обладают большей ценностью в глазах клиентов, а какие меньшей ценностью?
  • Как выстраивать диалог с клиентом, чтобы уже в этом обсуждении он увидел для себя ценность?

Какие действия продавца позволяют продавать без дополнительных скидок?

Суть книги
В книге описана модель СПИН, которая  была создана Нилом Рекхэмом на основе наблюдений за практикой успешных продавцов.

Модель СПИН состоит из 4-х типов вопросов:

  • Ситуационные вопросы. Направлены на выяснение текущей ситуации клиента.
  • Проблемные вопросы. Направлены на выяснение проблем клиента, связанных с текущей ситуацией.
  • Извлекающие вопросы. Направлены на расширение проблемного поля клиента.
  • Направляющие вопросы. Направлены на осознание клиентом ценности предлагаемого решения.

В книге подробно описаны все типы вопросов, примеры их использования и много тестовых заданий с ответами. Сильный практический аспект и понятный язык помогут вам быстрее перейти от знаний к новым действиям в области продаж. 

Комментарии

Комментариев: 0

Добавить комментарий
Смотрите также
15 / 03 / 2022
Я написал эту статью, основываясь во многом, на личном опыте преодоления кризисов 1998 и 2008 годов. Опыт был, как положительным, так и негативным. Однако он позволил сформировать ряд рекомендаций по первоочередным действиям. Сейчас бизнес России от мелкого до крупного проходит стресс-тест относительно своей способности выживать в условиях жестких санкций.
Читать статью
17 / 02 / 2022
Больше 30 лет тому назад я, неожиданно для себя, стал руководителем. Я занимал должность старшего инженера-геофизика в полевой геофизической партии за 2000 км от места проживания. Вечером был сам себе начальник, а утром следующего дня  пришла телеграмма от генерального директора, что действующий руководитель отзывается, а я назначаюсь на его позицию.
Читать статью
27 / 01 / 2022
Слово «команда» является одним из самых популярных в бизнес-языке. Возможно, это связано с тем, что мы с удовольствием смотрим и восторгаемся игрой лучших команд в футболе, хоккее, волейболе, и других игровых видах спорта. В разных статьях, книгах и интервью упоминаются разные сочетания со словом «команда».
Читать статью
15 / 01 / 2022
Слово «команда» очень популярно в бизнесе.  Отчасти это связано с тем, что мы с удовольствием смотрим и восторгаемся игрой лучших команд в футболе, хоккее, волейболе, баскетболе и других игровых видах спорта. И, конечно, хотим иметь такие же команды в бизнесе. Сегодня в разных статьях, книгах и интервью упоминаются разные варианты  использования  слов «команда» и «командный подход»
Читать статью
27 / 12 / 2021
Продажа решений для компании всегда выгоднее, потому что люди склонны платить более высокую цену тогда, когда видят ценность приобретаемого продукта. Осознание ценности возникает в том случае, когда покупатель четко понимает какая его задача или проблема будет решена. Мы хорошо знаем это из собственного жизненного опыта, потому что каждый из нас постоянно бывает в роли покупателя.
Читать статью
23 / 11 / 2021
Эта статья посвящена описанию факторов, влияющих на продажу решений при контакте продавца и покупателя. Что получит компания, если ее продавцы начнут продавать решения? Рост рентабельности продаж. Прирост лояльных клиентов. Устойчивый рост бизнеса. Несколько факторов, которые затрудняют в компании переход от продажи продуктов к продаже решений
Читать статью
20 / 11 / 2021
Первый шаг к повышению эффективности продавца начинается с осознания того, чем он занимается или что означает для него слово – продажа? Какое определение он дает тому, что делает? Это важно понимать, потому что какое определение дает, так потом и действует. Пример. При проведении сессий по продажам в самом начале я задаю вопрос участникам: какое определение слову «продажи» вы можете дать?
Читать статью
23 / 10 / 2021
Есть ряд ключевых понятий маркетинга, которые важны при работе с рынком. Из них я выбрал 3 слова, которые создают фундамент для построения долгосрочных отношений с целевыми клиентами. Их соотношение в голове клиента, в конечном итоге, определяют его скорость принятия решения и чувствительность к цене. Эти слова: Проблема, Цена, Ценность.
Читать статью
09 / 09 / 2021
«Лучшим из подрывных инноваций присущи два свойства: они удовлетворяют понятную конечному пользователю базовую потребность и проникают в физический мир заводов-производителей и сетей поставок … Ключевая задача — искать лучшие способы удовлетворять базовые и даже латентные потребности клиентов». Жак Пейл. «Реальная стратегия: Как планировать только то, что можно воплотить»
Читать статью
07 / 09 / 2021
В жизни мы часто используем опережающие показатели, даже не задумываясь об этом. Например, когда дети учатся в школе. Что хотели ваши родители видеть в дневнике за четверть и за год? Конечно, хорошие и отличные оценки. Оценка в дневнике – это запаздывающий показатель.
Читать статью
12 / 07 / 2021
Максимизация прибыли или долголетие – какая цель для компании важнее? «Идея живой компании означает, что в соответствии с изменениями, происходящими в мире, вам придется постоянно вовлекать людей в непрерывное развитие компании.
Читать статью
19 / 06 / 2021
Любая организация занимается производством продуктов. Внутри организации каждое подразделение также что-то производит. Например, бухгалтерия делает отчетность для налоговой инспекции. Вопросы: Что производят топ-менеджеры? Что является продуктом их управленческой деятельности?
Читать статью
27 / 05 / 2021
Статья посвящена описанию трудностей, с которыми сталкиваются те, кто хочет добиваться сформулированных целей. В теории все просто. Сначала нужно сформулировать цели, а потом начать заниматься их реализацией. Однако при практическом воплощении трудности возникают с первого шага.
Читать статью
03 / 04 / 2021
Услуга – это процесс, который одна сторона предлагает другой стороне. При реализации этого процесса могут быть использованы товары, однако предлагаемая совокупность действий может носить неосязаемый и невидимый характер. Главное отличие товара от услуги - товар покупают для того, чтобы самому выполнить некоторую работу. Услугу приобретают для того, чтобы кто-то выполнил за покупателя необходимую ему работу.
Читать статью
08 / 03 / 2021
Сейчас много пишут о важности брендов в условиях перепроизводства товаров и услуг. О том, что бренд «цепляет», создает эмоциональную связь и поэтому влияет на выбор покупателя. С другой стороны, значительное количество компаний занимается тем, что делают свой собственный бренд невидимым, не задумываясь об этом. Звучит странно и тем не менее – это факт.
Читать статью
08 / 03 / 2021
Снижение цен автоматически увеличивает ценность данных продуктов для потенциальных потребителей? Опыт реализации проектов с разными компаниями в области стратегического маркетинга и продаж привел меня к формулированию ряда вопросов в связке «цена и ценность». Каждая компания находит свои ответы на эти вопросы, потому что они зависят от ситуации в самой компании и на рынках, на которых она работает.
Читать статью
07 / 03 / 2021
Идея о статье возникла, когда новости о коронавирусе приходили из Китая и, казалось, что это далеко. Была надежда, что там началось и там же закончится. Сейчас, когда пандемия превратилась в реальную проблему для значительной части российского бизнеса, возник вопрос, стоит ли публиковать эту статью.
Читать статью
07 / 03 / 2021
Коронавирус и изменения сегодня стали словами-синонимами. Каждый человек это ощущает как на личном опыте, так и в деятельности своей компании. Во многих статьях и курсах по управлению изменениями часто используется известная фразу: «Изменись или Умри». Для иллюстрации приводятся примеры из опыта отдельных компаний.
Читать статью
05 / 03 / 2021
Монополиям не нужны конкурентные преимущества. Необходимость в них возникает тогда, когда на рынке появляется большое количество продуктов, способных удовлетворить возникшую у клиента потребность. Конкурентное преимущество необходимо для того, чтобы выбор покупателя был сделан в пользу вашей компании.
Читать статью
04 / 03 / 2021
В известной книге («Стратегия голубого океана» Ким, Моборн) описаны два образа: красный океан и голубой океан. Красный океан – место, где царит конкуренция, в другом варианте конкуренции нет. Конечно, хорошо попасть в голубой океан. Особенно, если на ваш продукт есть спрос и нет других компаний, способных его удовлетворить.
Читать статью
17 / 02 / 2021
Формулирование целей уже давно превратилось в рутинный управленческий процесс, и, казалось бы, особых сложностей не существует. Начало использованию целей в управлении компанией положил Питер Друкер. Его основной вклад — призыв перейти в управлении организацией от фокуса на задачах...
Читать статью
17 / 02 / 2021
Для устойчивого роста бизнеса нужно многое. В том числе, необходимы материальные, финансовые и нематериальные активы и ресурсы. У каждого актива и/или ресурса есть владелец (стейкхолдер) Готовность владельцев вкладывать их в развитие компании прямо зависит от степени реализации...
Читать статью
17 / 02 / 2021
Уверен, что многие читатели имеют свой опыт использования SWOT-анализа в своей практике. Поэтому опишу его очень кратко, а в основной части статьи хочу поделиться своим опытом его применения. Описать трудности, с которыми сталкивался и возможные пути их преодоления. SWOT – инструмент стратегического анализа, который используется при разработке маркетинговой стратегии...
Читать статью
15 / 02 / 2021
Внутренняя среда – это внутреннее пространство организации, в котором происходит реализация стратегии, обеспечивающая достижение новых результатов. Финансовые показатели деятельности театра мало отличаются от соответствующих показателей в бизнесе. Например, объем продаж, заполняемость зала, цена билетов и т.д.
Читать статью
28 / 01 / 2021
Системное мышление - одна из важнейших способностей руководителя, позволяющая видеть организацию, как комплекс взаимосвязанных элементов. Мы привыкли считать, что любая организация производит и продает продукты. Менее привычно осознавать, что она также производит результаты.
Читать статью
12 / 01 / 2021
В одной из ранее опубликованных статей был задан вопрос. Вашей компании нужны серьезные изменения в стратегии развития бизнеса? Опыт работы с разными клиентами показал, что под стратегией часто понимают план операционных действий, которые могут улучшить текущую ситуацию в бизнесе.
Читать статью
11 / 01 / 2021
SWOT-анализ был предложен К.Эндрюсом в 1960-х годах для поддержки процесса разработки стратегии. Задача SWOT-анализа – представить описание существующей ситуации компании во внешней и внутренней среде в рамках заданной структуры.
Читать статью